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来源:百度文库 编辑:微思作业网 时间:2019/10/15 11:32:19
家装业最顶级的顾问式销售
  • 2010-7-7 10:23:50
  • 家装业最顶级的顾问式销售 

    这是一个真实的故事。

    老王是个A省省会当地最大家装公司的首席设计师,他是一个传奇式的人物。

    五年前,一天,有一位刘先生来到了他的家装公司,这位顾客刚在该省会买了一套江边高层豪宅,有三百多平米,注意,是五年前,房地产的价格还没有像现在这么疯狂。当时的价格已经是1万多元一平方,在当时已经是天价了。

    设计师老王,问刘先生,他想把他的家装成什么样?刘先生说没概念,钱不是问题,反正是要装出最好的效果。在交谈中,老王了解到这位刘先生是做国际旅游生意的,在上海开了一间公司,生意非常火爆。

    老王说:“既然你是做国际旅游生意的,肯定你也去过很多国家,不如这样,你带我去旅游几个国家,旅游完了,我就能做出你满意的家装效果。如果,我做出的效果你不满意,这趟出国的钱我就自己掏了。”

    刘先生说:“好啊,你只要能做出我满意的效果,出趟国有啥难的。我来安排。”

    过了几天,刘先生就为设计师老王买好了出国的机票。

    第一站,老王带刘先生来到了法国,去了凡尔赛宫,驰名世界的凡尔赛宫座落于巴黎西南18里公里的凡尔赛镇,是举世闻名的游览胜地,每年参观人数仅次于巴黎市中心的埃菲尔铁塔。它是人类艺术宝库中一颗灿烂的明珠。老王一路领着刘先生参观,给他讲解什么是古典主义建筑,什么是巴洛克风格,什么是洛可可风格。接着,老王又带刘先生去了法国卢浮宫博物馆,去欣赏了“镇店之宝”,达芬奇的油画《蒙娜丽莎的微笑》。老王出身是学油画的,这点正是老王的强项,他给刘先生详细介绍了为何蒙娜丽莎的微笑如此迷人,色彩如何搭配的,光影如何变化的,细节如何实现的,为何把一个男人的脸化成了一位女人,为何对她的脸后人有无数种的猜测和理解,画家是如何完成的。回到酒店,刘先生就说:“老王啊,今天你给我上了堂美学课啊。”第二站,老王带刘先生去了意大利的佛罗伦萨,世界艺术之都,欧洲文艺复兴的发祥地,专门去了趟米开朗基罗广场,去欣赏雕塑家的雕塑作品,其中最有名的就是“大卫像”了。老王就给刘先生讲解,雕塑家如何用立体的线条、轮廓等来表现人体的血脉、肌肉等。立体的视觉语言比平面的东西让刘先生更加深了对艺术的理解。第三站老王又带刘先生来到了德国,德国是以严谨著称的。老王带刘先生去参观了一套当时价值换算成人民币值300多万元的橱柜,这套橱柜的机械化、智能化、人性化达到了无以复加的程度。刘先生以前到德国也看过,但没有太多的感觉,但经老王娓娓道来,对厨房的理解深刻了许多。第四站老王带刘先生来到了瑞士,瑞士是最环保的国家,还烧着上个世纪的煤油灯,喝水都是当地水井里的水,老王就是要让刘先生明白,什么是真正的环保,自己的家装如何能做到环保。第五站又飞到了日本,主要是到这个家电王国来看家用电器,看日本的电器如何的先进和发达,制造工艺和产品质量是如何达成的。第六站就去了泰国,泰国最多的就是寺庙,老王带刘先生看了很多寺庙,了解东方的建筑风格和佛教渊源。刘先生感觉自己受到了很大的洗礼。最后一站,老王去了新加坡。为何去新加坡?因为以前老王在新加坡做过,按说他也算个“海归”。老王带刘先生参观了很多他自己在新加坡做的成功家装作品。看完后,刘先生非要请老王吃饭,而且这顿饭,花了近两万元,真是一顿大餐了。席间,刘先生就说:“啥也别说了,你就直接给我设计吧。”

    回国后,半个月,老王就给刘先生设计出来了。刘先生看了设计效果图,二话没说,就这么装吧。结果这个装修总共花了300多万。

    装完后,刘先生对装修效果非常满意,给了老王20万设计费,不过这笔钱没有给到老王所在的家装公司,而是直接给了老王本人。

    这个装修设计的最高纪录,至今还没被老王所在的家装公司其他设计师打破。

    老王,三年前自己开了设计工作室,成了当地最牛叉的私人家装设计公司,都是中高端的客户,每年的设计收入都高达几千万元之巨。

    教给顾客审美的标准,引导顾客成为艺术的鉴赏者,让顾客中了设计的毒,花了顾客的钱还让顾客心甘情愿的买单,挣了顾客的钱还让顾客感激涕零地为你送钱,这也许就是家装设计师顾问式销售的最高境界吧。有时成功不可复制,但成功总会给人启迪!